Ekin asteazkenetan • Salmentaren 4 erronka komertzialak: Prospekzioa, Erakartzea, Hazkuntza eta Defentsa (015/021)

Merkataritza-ekintzen garapena hobetzeko tailer teoriko-praktikoak, ekintzaileei eta enpresei beren trebetasunak indartzen laguntzeko.

Tailer hauetan merkataritza prozesua landuko dugu, merkataritza arloan hobekuntza proiektu bat sortu, garatu eta ezartzeko estrategia kontuan hartuta.

Programaren helburuak:

• Parte-hartzaileei tresna, hausnarketa eta teknika komertzial berriak ematea.
• Merkataritza-erronkak definitzea, planifikatzeko eta gauzatzeko:
  • Prospekzioa.
  • Erakartzea.
  • Hazkuntza.
  • Defentsa.
• Enpresaren merkataritza-jarduera merkataritza-prozesua optimizatzeko hausnarketa beraren gainean lerrokatzea, puntu hauen bidez:
• Merkataritza-jardueraren plangintza hobetzea.
• Gunearen kudeaketa edo atazak lehenesteko irizpideak.
• Elkarrizketa komertzial batean pertsuasioa lortzeko trebetasunak.
• Bezeroan oinarritutako enpresa-kultura sortzea.
• Erronkak betetzeko teknikak izatea: bezero berriak erakartzea eta aztertzea, eskaerak konkistatzea, bezeroekin haztea eta leialtzea/atxikitzea.

Urriaren 27a •09:30-13:30

Merkataritza-ekintzaren plangintza eta prospekzioa

Prospekzioak eta merkataritza-zaintzak nitxo berriak, kontu berriak, solaskide berriak eta abar aurkitzeko duten garrantzia ulertzea. Bezero-zorroa handitzen laguntzea, honako hauek bereziki aipatuz:

• Informazio-iturriak bilatzea.
• Informazioaren tratamendua.
• Beharrak diagnostikatzeko galderen teknikak.

Ibilbidea:

1.      Informazio-iturrien bilaketa.

2.      Informazioaren tratamendua.

3.      Aurkezpen- eta diagnostiko-ekintza.

I.       Hurbiltze-maniobra.

II.    Galderak: tresnarik indartsuena.

o   Metodoak eta teknikak.

III. Bezeroa ezagutzea.

IV. Interesen mapa kritikoa sortzen.

V.    Nola gainditu erresistentziak.

4.      Simulazioak eta kasuistika.

Azaroaren 17a • 09:30-13:30

Eskaerak jasotzea eta konkistatzea

•  Bezeroak erakartzeko helburuak, fakturazioa, marjina eta abar zehaztea.
• Hainbat tresna erabilgarri aurkeztea:
  • Gure proposamena modu limurtzailean aurkeztea.
  • Eragozpen ohikoenak sailkatzea eta behar bezala tratatzea.
  • Prezioaren negoziazioan jarduteko jarraibideak izatea.

Ibilbidea:

1.      Lankidetza-proposamena pertsonalizatzea.

I.       Irudia.

II.    Hizkuntza.

III. Jasotako balioa.

2.      Proposamen baten eskema.

3.      Bezeroak erakartzeko elkarrizketa komertzial baten egitura.

I.       Kontaktua.

II.    Zundaketa / Diagnostikoa.

III. Erakustaldia.

IV. Itxiera.

4.      Alternatibak eta argudioak.

I.       Abantailak eta onurak.

II.    Eragozpenak: sailkapena eta erantzuteko teknikak.

III. Nola jakinarazi prezioa eta eskaintza.

5.      Itxitura: ixteko teknikak.

6.      Eskaintza baten jarraipena.

7.      Simulazioak eta kasuistika.

Abenduaren 1a •09:30-13:30

Hazkundea eta atxikipena

• Bezeroekin aliantza estrategikoak izateko jarraibideak ezartzea, eta kontsulta-salmenta bere osotasunean garatzea.
• Fakturazioaren batez besteko balioa gehitzea bezeroko.
• Erabaki-zirkuituko solaskide baliodunekiko loturak indartzea.
• Taldeari gorabeheren tratamendurako prozedura bat eskaintzea.
• Gatazkak konpontzeko behar diren trebetasunak aurkeztea.
• Nola detektatu eta balaztatu gaitasuna.

Hazkuntza-ibilbidea:

1.      Hazkundea, salmenta gurutzatua eta lotura.

I.       Produktuen arabera.

II.    Zerbitzuengatik.

III. Harremanen marketina.

2.      Bezeroak sailkatzea eta potentziala baloratzea eta helburuak ezartzea.

3.      Hazkunde-elkarrizketa.

I.   Hornitzaile estrategikoa edo bezeroaren lehen aukera nola izan.

4.      Simulazioak eta kasuistika.

Atxikitze- eta defentsa-ibilbidea:

1.      Hiru mehatxu-gune:

I.       Egoera.

II.    Eskumena.

III. “Nire jenerala, etsaia aurkitu dut: gu gara!”.

2.      Gorabeheren sailkapena: garestienak, errepikakorrenak.

3.      Erantzunen eta ikaskuntzaren protokoloa.

4.      Laguntza eta negoziazioa gatazka-egoeretan.

5.      Simulazioak eta kasuistika.

Non?

Lekua: Hondarribian

Tel: 943 50 96 00

Informazio gehiago:

Bidasoa bizirikeko Ekintzailetza eta Jarduera Berria departamentua
Tel: 943 50 96 00

Jaso informazioa eta eman ezazu izena!