Emprende en miércoles • Los 4 retos comerciales de la venta: Prospección, Captación, Crecimiento, y Defensa (015/021)

Emprende en miércoles • Los 4 retos comerciales de la venta: Prospección, Captación, Crecimiento y Defensa (015/021)
Talleres teórico-prácticos para la mejora en desarrollo de las acciones comerciales, que ayuden a potenciar sus habilidades a las personas emprendedoras y empresas.
En estos talleres vamos a trabajar el proceso comercial, teniendo en cuenta la estrategia para crear, desarrollar e implementar un proyecto de mejora en el área comercial.
Programaren helburuak:
- Proporcionar a los asistentes nuevas herramientas, reflexiones y técnicas comerciales.
- Definir, para su planificación y ejecución los retos comerciales:
- Prospección.
- Captación.
- Crecimiento
- Defensa
- Alinear la actividad comercial de la empresa sobre una misma reflexión que les lleve a una optimización del proceso comercial mediante los siguientes puntos:
- La mejora en la planificación de la actividad comercial.
- Gestión del foco o criterios de priorización de tareas.
- Habilidades y destrezas orientadas a la persuasión en una entrevista comercial.
- Crear con intención una cultura de empresa centrada en el cliente.
- Disponer de técnicas para conseguir el cumplimiento de los retos: atraer y prospectar nuevos clientes, conquistar pedidos, crecer con los clientes y fidelizar/retener.
27 de Octubre •09:30-13:30
Planificación y prospección de la acción comercial
Entender la importancia de la prospección y de la vigilancia comercial para descubrir nuevos nichos, nuevas cuentas, nuevos interlocutores, etc. Que nos ayuden a incrementar la cartera de clientes, haciendo especial mención a:
- Búsqueda de las fuentes de información.
- Tratamiento de la información.
- Técnicas de preguntas para el diagnóstico de necesidades.
Itinerario:
1. Fuentes de información y sistemas de vigilancia.
2. Tratamiento de la información.
3. Acción de presentación y diagnóstico.
I. Maniobra de aproximación.
II. Las preguntas: la herramienta más potente.
o Métodos y técnicas.
III. Conocimiento del cliente.
IV. Creando el mapa crítico de intereses.
V. Cómo superar resistencias.
4. Simulaciones y casuística.
17 de noviembre • 09:30-13:30
Captación y conquista de pedidos
- Marcar objetivos de captación de clientes, facturación, margen, etc.
- Presentar una serie de herramientas que nos sean útiles para:
- Presentar de manera persuasiva nuestra propuesta.
- Clasificar y tratar adecuadamente las objeciones más comunes.
- Disponer de pautas de actuación ante la negociación de precio.
Itinerario:
1. Personalización de la propuesta de colaboración.
I. Imagen.
II. Lenguaje.
III. Valor percibido
2. Esquema de una propuesta.
3. Estructura de una entrevista comercial de captación.
I. Contacto.
II. Sondeo / Diagnóstico.
III. Demostración.
IV. Cierre.
4. Alternativas y argumentarios.
I. Ventajas y beneficios.
II. Objeciones: clasificación y técnicas de respuesta.
III. Cómo comunicar el precio y la oferta.
5. Cierre: técnicas de cierre.
6. Seguimiento de una oferta.
7. Simulaciones y casuística.
1 de diciembre • 09:30-13:30
Crecimiento y retención
˗ Establecer pautas para mantener alianzas estratégicas con clientes, desarrollando la venta consultiva en toda su amplitud.
˗ Incrementar el valor medio de la facturación por cliente.
˗ Reforzar los vínculos con los interlocutores válidos del circuito de decisión.
˗ Facilitar al equipo un procedimiento para el tratamiento de incidencias.
˗ Presentar las habilidades y destrezas necesarias para la resolución de conflictos.
˗ Cómo detectar y frenar a la competencia.
Itinerario de crecimiento:
1. Crecimiento, venta cruzada y vinculación.
I. Por productos.
II. Por servicios.
III. Por Marketing de relaciones.
2. Clasificación de clientes y valoración del potencial y establecimiento de objetivos.
3. Entrevista de crecimiento.
I. Proveedor estratégico o cómo ser la primera opción del cliente.
4. Simulaciones y casuística.
Itinerario de retención y defensa:
1. Tres focos de amenaza:
I. La coyuntura.
II. La competencia.
III. “Mi general, he descubierto al enemigo; ¡somos nosotros!”.
2. Clasificación de incidencias: las más costosas, las más repetitivas.
3. Protocolo de respuestas y aprendizaje.
4. Atención y negociación ante situaciones de conflicto.
5. Simulaciones y casuística.
¿Dónde?
Hondarribia
Tel: 943 50 96 00
Más información:
Departamento de Emprendimiento y Nueva Actividad de Bidasoa activa
Tel: 943 50 96 00
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Características del curso
- Área de actuación Ekin asteazkenetan
- Código 015/021
- Fecha inicio 27/10/2021
- Fecha fin 01/12/2021
- Duración 12 horas
- Lugar Hondarribia
- Idioma castellano / euskera