Emprende en miércoles • Los 4 retos comerciales de la venta: Prospección, Captación, Crecimiento y Defensa (015/021)

Talleres teórico-prácticos para la mejora en desarrollo de las acciones comerciales, que ayuden a potenciar sus habilidades a las personas emprendedoras y empresas.

En estos talleres vamos a trabajar el proceso comercial, teniendo en cuenta la estrategia para crear, desarrollar e implementar un proyecto de mejora en el área comercial.

Programaren helburuak:

• Proporcionar a los asistentes nuevas herramientas, reflexiones y técnicas comerciales.
• Definir, para su planificación y ejecución los retos comerciales:
  • Prospección.
  • Captación.
  • Crecimiento
  • Defensa
• Alinear la actividad comercial de la empresa sobre una misma reflexión que les lleve a una optimización del proceso comercial mediante los siguientes puntos:
  • La mejora en la planificación de la actividad comercial.
  • Gestión del foco o criterios de priorización de tareas.
  • Habilidades y destrezas orientadas a la persuasión en una entrevista comercial.
  • Crear con intención una cultura de empresa centrada en el cliente.
  • Disponer de técnicas para conseguir el cumplimiento de los retos: atraer y prospectar nuevos clientes, conquistar pedidos, crecer con los clientes y fidelizar/retener.

27 de Octubre •09:30-13:30

Planificación y prospección de la acción comercial

Entender  la importancia de la prospección y de la vigilancia comercial para descubrir nuevos nichos, nuevas cuentas, nuevos interlocutores, etc. Que nos ayuden a incrementar la cartera de clientes, haciendo especial mención a:

• Búsqueda de las fuentes de información.
• Tratamiento de la información.
• Técnicas de preguntas para el diagnóstico de necesidades.

Itinerario:

1.      Fuentes de información y sistemas de vigilancia.

2.      Tratamiento de la información.

3.      Acción de presentación y diagnóstico.

I.       Maniobra de aproximación.

II.    Las preguntas: la herramienta más potente.

o   Métodos y técnicas.

III. Conocimiento del cliente.

IV. Creando el mapa crítico de intereses.

V.    Cómo superar resistencias.

4.      Simulaciones y casuística.

17 de noviembre • 09:30-13:30

Captación y conquista de pedidos

• Marcar objetivos de captación de clientes, facturación, margen, etc.
• Presentar una serie de herramientas que nos sean útiles para:
  • Presentar de manera persuasiva nuestra propuesta.
  • Clasificar y tratar adecuadamente las objeciones más comunes.
  • Disponer de pautas de actuación ante la negociación de precio.

Itinerario:

1.      Personalización de la propuesta de colaboración.

I.       Imagen.

II.    Lenguaje.

III. Valor percibido

2.      Esquema de una propuesta.

3.      Estructura de una entrevista comercial de captación.

I.       Contacto.

II.    Sondeo / Diagnóstico.

III. Demostración.

IV. Cierre.

4.      Alternativas y argumentarios.

I.       Ventajas y beneficios.

II.    Objeciones: clasificación y técnicas de respuesta.

III. Cómo comunicar el precio y la oferta.

5.      Cierre: técnicas de cierre.

6.      Seguimiento de una oferta.

7.      Simulaciones y casuística.

1 de diciembre • 09:30-13:30

Crecimiento y retención

˗       Establecer pautas para mantener alianzas estratégicas con clientes, desarrollando la venta consultiva en toda su amplitud.

˗       Incrementar el valor medio de la facturación por cliente.

˗       Reforzar los vínculos con los interlocutores válidos del circuito de decisión.

˗       Facilitar al equipo un procedimiento para el tratamiento de incidencias.

˗       Presentar las habilidades y destrezas necesarias para la resolución de conflictos.

˗       Cómo detectar y frenar a la competencia.

Itinerario de crecimiento:

1.      Crecimiento, venta cruzada y vinculación.

I.       Por productos.

II.    Por servicios.

III.  Por Marketing de relaciones.

2.      Clasificación de clientes y valoración del potencial y establecimiento de objetivos.

3.      Entrevista de crecimiento.

I.       Proveedor estratégico o cómo ser la primera opción del cliente.

4.      Simulaciones y casuística.

Itinerario de retención y defensa:

1.      Tres focos de amenaza:

I.       La coyuntura.

II.    La competencia.

III. “Mi general, he descubierto al enemigo; ¡somos nosotros!”.

2.      Clasificación de incidencias: las más costosas, las más repetitivas.

3.      Protocolo de respuestas y aprendizaje.

4.      Atención y negociación ante situaciones de conflicto.

5.      Simulaciones y casuística.

¿Dónde?

Hondarribia

Tel: 943 50 96 00

Más información:

Departamento de Emprendimiento y Nueva Actividad de Bidasoa activa
Tel: 943 50 96 00

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